“2018中國綠公司年會”于4月22日-24日在天津舉行，主題為：智能商業時代 高質量發展與價值創造。本來生活創始人兼CEO喻華峰出席【全會-新零售專場】并演講。

　　以下為演講全文：

　　喻華峰：

　　謝謝大家，謝謝王總剛才的介紹。

　　我是本來生活喻華峰，在座很多人對本來生活不是很理解，剛才說的幾個人會了結。這個是褚時建75歲出獄，開始種橙子，80歲的時候我們幫他賣橙子，褚橙現在應該是中國農產品標志性品牌，可以這么說，楮老與他的橙子，給所有的農業從業者樹立了信心，重塑了農產品德甲之和尊嚴。讓很多人對農業燃起了熱情和希望。2013年聯想開始推出獼猴桃，我們跟他們一起做推廣，當時取“柳桃”，工作人員都不敢去問，柳老會不會同意取這個名字，后來我們說你一定要去問，柳老欣然同意，褚橙、柳桃成了絕配，潘總的老總天水市長打電話給潘總，說我們老家有50萬畝蘋果經常滯銷，你能不能想想辦法，潘總問我們怎么辦，我們來賣潘蘋果。

　　本來生活2012年上線，到現在為止，做了五年多的時間，快六年，在這個領域付出了很多心血，盡管我們遇到了很多溝溝坎坎，我們但是形成了生鮮品類的心想，隨著時間越深入，對產業鏈的了解越深，探索越持久，對這個行業的信心越足。盡管很多朋友說有成千上萬的小店競爭，還有天貓、阿里、京東這些巨頭競爭，是不是是一片血雨腥風，是一片紅海，我的感覺仍然是一片藍海。為什么生鮮到現在為止還是一片藍海，甚至被稱為最后一片藍海呢因為生鮮規模巨大，超過了五萬億，這種體量的品類非常少。同時，它是真正的高品剛需，沒有一個品類像生鮮這樣，每個人每天都要吃，是真正的高頻剛需，有很多劣勢，比如保質期非常短，物流難度非常大，成本非常高，是不標準的，同樣一棵樹上的橙子，可能口感會不太一樣。

　　生鮮的劣勢在所有的品類中是最明顯的，而且是碎片化的，所有菜市場成千上萬的菜攤、水果店都在賣生鮮，還有巨頭們，永輝、大潤發也在賣生鮮，但是盡管如此誰能夠占2%的份額?還沒有，意味著它蘊含著巨大的機會。

　　生鮮是一個投資風口，也是巨頭們必爭的賽道，但是現在為止，哪種模式能夠走出來還是一個未知數，這個領域大家的起點都是一樣的，都有機會，規模都大，都有可能成為巨頭，都有可能成為創新者。

　　生鮮現在的渠道是三個，第一，菜市場，這是中國的業態，非常中國化。菜市場的優勢和劣勢同樣明顯，比如位于社區，離消費者非常近，菜價比較便宜，還可以議價，而且選擇品種相對來說還可以，往往一個菜賣的人非常多，但是劣勢也是非常明顯的，比如說年輕人不愿意去，因為購物環境太差了，品種沒有統一的規劃，都是重復的，再比如說它的體驗不是很好，很多年輕人說去超市，不去菜市場，所以超市成了白領的選擇，但是我的感覺，這是多少年以前白領買菜的選擇，超市的優勢非常明顯，購物環境好，擺的整整齊齊，安全放心，劣勢也是很明顯的，比如不是很新鮮，或者價格非常貴，還有一個弊端，大家都能體會到，現在誰去三五公里的地方買菜?現在很多人去超市少了，就是因為走三五公里每天去買菜已經是很大的障礙。

　　還有B To C電商，新零售之前在網上買生鮮的模式，其實就是B To C，優勢非常明顯，品類非常豐富，便捷，下了單就可以送到家里去，價格還非常便宜，大家經常打價格戰，但是弊端也是非常明顯的，比如配送成本高，保存的難度高，還有一個弊端，生鮮要即買即吃，是沖動性的消費。但是B To C的方式是今天下單，明天才能吃，意味著抑制了很大一部分生鮮消費者。對于用戶而言，計劃好這一周吃什么是非常難的事，甚至違背人性的事情，所以它也有很大的弊端，導致了生鮮在點上例占的整個規模只有不到7%，還有93%-95%是線下的。對于新零售核心的探索，在生鮮領域就是要探索新物種。什么樣的新物種才能滿足用戶的需求呢?生鮮用戶的消費升級體現在三個方面，要更近，在我身邊就好或者在樓下，或者要更快，30分鐘給我送到，而不是第二天送到，要更多，不能讓我只有一點選擇，要讓多一點選擇，要更好，不僅要更好，還要更便宜，很多人4以為消費升級就可以賣的更貴，正好相反，消費升級就是賣得更便宜。

　　在滿足用戶消費升級的過程中，必須對三個東西進行重構，一個是渠道重構，第二是商品重構，第三是流量要重構。渠道重構，近，就在身邊開店，500米、300米就可以到，快，從最近的地方送過去，怎樣多呢?到線上來，有更豐富的選擇。社區生鮮O To O能夠滿足時效性的問題，但是豐富性要通過B2C解決。

　　供應鏈重構，又好又便宜，我們的做法是實行買主制，在全球范圍內尋求褚橙這種好的東西，同時基地直采，定制化。生鮮品類是絕對的高品剛需，實際上第一個需求就是要把線下的顧客數據化，把數據化的顧客流量化，把流量線上化，這個時候完成了從線下到線上流量的轉化，所以生鮮最大的差別在哪里?就是流量的入口價值，是真正成為流量入口的，舉個例子，美團外賣是生鮮中很小的品類，但是有一個每天交易八萬量的平臺，可以看到生鮮品類的價值。

　　生鮮品類的核心是流量思維，只有流量具備了，才能知道用戶需要什么，知道用戶是誰，知道怎么滿足要求，怎么互動，同時怎么促使他進行新的購買。生鮮這個品類非常有劣勢，但是把所有的劣勢進行轉化，它會成為真正的優勢，比如保質期短，意味著每天要消費，每天要買高頻剛需，成為流量的入口，比如比較難儲運，制定了很高的競爭門檻和進入壁壘，比如要即買即吃，意味著要建立非常強大的基礎設施，網點非常密集，密集的網點將有無限的社會價值和經濟價值，比如是非標準的，當你進行一些分類、加工、分班級的時候，意味著帶來很高的議價。很多80、85后認為烹飪是門檻，就可以做成半成品。當劣勢變成優勢的時候，就成為爆發的品類。

　　總結一下，高頻剛需的流量入口，是密集覆蓋的零售網絡，規模巨大，盈利能力非常強，生鮮是新零售真正的王者。本來生活做了O2O的平臺，本來鮮，是社區生鮮連鎖，滿足用戶即時性、便捷的需求，本來生活B2C，是滿足用戶特殊性和特色性的需求。

　　未來三年是新零售的黃金發展期，同時新零售巨頭已經產生在生鮮領域，或者以生鮮為核心品類的領域。

　　謝謝大家!